Identificar a los destinatarios indirectos y a los aliados nos ayudará a planificar cómo influir en el destinatario directo y persuadirlo.
Repasa tu trabajo anterior con los materiales sobre mapeo vertical e investigación sobre el empleador antes de comenzar esta sección.
Un destinatario directo es la persona o entidad que tiene el poder de conceder nuestras demandas. El destinatario directo es a menudo el responsable de las decisiones clave de una empresa. Puede ser el jefe de policía, el presidente del consejo local o el director ejecutivo de una empresa. Es importante ser específico acerca de tu destinatario directo. Es posible que debas realizar una investigación adicional para establecer quién es.
Un destinatario indirecto es una persona o entidad que tiene una relación importante con el destinatario directo y que puede ayudar a influir o persuadirlo para que conceda tus reivindicaciones.
Por ejemplo, un destinatario indirecto podría ser un cliente de transporte de una importante empresa naviera y el destinatario directo sería la empresa naviera.
Un destinatario indirecto eventualmente puede convertirse en un adversario. Un destinatario indirecto no es alguien con quien sea conveniente compartir tu estrategia.
El siguiente diagrama proviene de la campaña del Sindicato de Vehículos Motorizados y Transporte de Turquía (TUMTIS) para movilizar a las trabajadoras y los trabajadores no sindicalizados de DHL Turquía.
El destinatario directo de la campaña fue el CEO de Deutsche Post DHL Group, Frank Appel. La campaña requería que las trabajadoras y los trabajadores turcos llegaran más allá de su empleador (DHL Turquía) y de las fronteras nacionales hasta la entidad que tenía el poder de aceptar sus reivindicaciones, Deutsche Post.
En el diagrama hay dos grupos clave de destinatarios, uno que rodea al gobierno alemán (el accionista mayoritario de Deutsche Post) y el segundo centrado en los clientes de DHL. Importantes clientes farmacéuticos y automotores estuvieron involucrados en la disputa, así como los clientes que asistieron al evento de la Semana de la Moda de Londres patrocinado por DHL. Otros destinatarios fueron la OCDE, las embajadas alemanas y la Comisión Europea.
Para más detalles sobre la campaña de TÜMTIS DHL, consulta:
Developing Strategic Campaigns | ITF Global
Desarrollar campañas estratégicas | ITF Global y
TÜMTİS DHL dispute factsheet - VISIONPDF.COM
Vuelve a consultar el diagrama de mapeo vertical que creaste en la sección sobre mapeo vertical .
Repasa tu trabajo y asegúrate de que el objetivo directo esté claramente identificado en el círculo central de tu diagrama.
Identifica de uno a tres de los destinatarios indirectos más importantes.
Realiza los ajustes necesarios.
Un aliado es una persona o entidad que comparte un interés con los destinatarios de tu campaña sindical y que puede influir o persuadir a un destinatario para que conceda tus reivindicaciones. La diferencia entre un aliado y un destinatario es que con un aliado es importante tener una relación positiva. Es posible que desees compartir información sobre una o más de tus estrategias de campaña con él.
Busca aliados que puedan ayudarte a crear el mayor impacto en los destinatarios directos o indirectos. Comprender lo que es importante para tus destinatarios te permitirá identificar fácilmente a los aliados clave.
El empleador esperará que cuentes con el apoyo de los aliados «habituales», los grupos comunitarios y los políticos que siempre apoyan a los sindicatos. Siempre que sea posible, busca aliados estratégicos que no sean los «sospechosos de siempre», pero que sí compartan tus intereses y puedan tener un impacto sobre tus destinatarios.
El siguiente diagrama es de una campaña sobre contratos de los mecánicos de aviación de LAN Perú. El blanco directo fue el presidente ejecutivo de las aerolíneas LAN & TAM. La empresa no esperaba que el pequeño sindicato de mecánicos de aviación tuviera este nivel de apoyo sindical internacional y la capacidad de afectar las cancelaciones y los retrasos de los vuelos en varios países importantes para la aerolínea. Los pasajeros, las agencias de viajes y los aficionados al deporte fueron aliados clave en la campaña sobre contratos. Los círculos rojos son aliados sindicales y los círculos verdes son aliados provenientes de los clientes y usuarios de servicios.
Para más detalles sobre la campaña de los mecánicos de aviación de LAN Perú, puedes ver:
Trade Unions in Transformation
El poder de los sindicatos de aviación en América del Sur: La red sindical LATAM ITF | Nueva Sociedad
Los aliados pueden ayudarte de muchas maneras diferentes. Con algunos desarrollarás relaciones de trabajo profundas, y a otros quizás solo les pidas algo tan simple como una firma o una llamada telefónica.
Realiza una encuesta con las trabajadoras y los trabajadores para averiguar de qué comunidad, grupo de justicia ambiental, iglesia, club social o grupo político son miembros o participan activamente.
Asegúrate de saber todo lo posible sobre tus aliados. Infórmate sobre sus prioridades y las metas que comparten contigo. Se debe ser claro sobre lo que se está pidiendo y qué tipo de relación se está buscando. Quizás sea mejor comenzar pidiendo algo pequeño y aumentarlo a medida que se desarrolle la relación. Aprende a mirar más allá de tus propios problemas, prioridades y plazos para conocer las prioridades de tus aliados.
Crea un breve discurso pidiendo apoyo a uno de tus aliados potenciales.
Selecciona uno de tus aliados potenciales y decide algo para pedirle que sea específico, claro y realista.
Usa el siguiente esquema si lo encuentras útil.
A veces, los destinatarios y los aliados pueden parecerse.
Por ejemplo, la Iglesia católica podría ser un aliado, un destinatario indirecto o un destinatario directo. Si la Iglesia católica se convierte en un adversario en tu campaña de sindicalización, es un destinatario, ya sea el principal destinatario directo que puede conceder tus demandas o un destinatario indirecto. Si la Iglesia católica comparte algunos de tus intereses y te gustaría compartir tu estrategia con ella, es tu aliada.
Las agencias reguladoras, como las agencias nacionales de control de puertos, por ejemplo, pueden ser aliadas o destinatarias según tu campaña. Los empleadores también pueden ser tus aliados en algunas campañas, particularmente los empleadores que están sindicalizados y ofrecen buenas condiciones de trabajo.
Es importante saber la diferencia entre aliados y destinatarios porque no es conveniente tratar a un aliado como un destinatario o viceversa. Sin embargo, siempre se debe estar preparado para la posibilidad real de que un aliado se convierta en un destinatario en el futuro o viceversa.
Para tu objetivo directo y cada uno de tus destinatarios indirectos, identifica de uno a tres aliados específicos que puedan ayudarte a presionar a cada uno individualmente.
Agrega estos aliados a tu diagrama de mapeo vertical . Puede ser conveniente utilizar diferentes colores para distinguir a los aliados de los destinatarios.
